La vera sfida per le piccole e le medie imprese, oggi, consiste nella ricerca di contatti da convertire in clienti. I contatti in realtà nascono come semplici utenti, gocce d’acqua nell’oceano del web, e attraverso le tecniche di web marketing si trasformano e convertono. Una delle metodologie più efficaci è quella della lead generation, ovvero la generazione di potenziali clienti.
Lead generation, letteralmente, significa creazione di persone concretamente interessate a un prodotto o servizio. Nell’ambito del marketing si tratta infatti della compilazione di liste di utenti interessati alla nostra azienda.
Attenzione: questo interesse non è casuale, ma indotto. Il lavoro della lead generation consiste nella ricerca di metodi efficaci e spesso originali per attrarre potenziali clienti che chiedano espressamente di essere contattati.
Immaginiamo una strada. All’inizio della strada c’è una folla di persone e la nostra attività di blogging e social media. Le persone imboccano questa strada e diventano visitatori, ai quali proponiamo attraverso una call to action le nostre landing page. Ecco, nel momento in cui un visitatore si iscrive al form della nostra landing, avviene la conversione da visitatore a contatto, che andremo in seguito a trasformare in clienti: questa attività si chiama lead generation.
Attraverso la lead generation andremo a generare contatti con persone o aziende interessate alla nostra attività, metteremo in piedi una relazione che ci consentirà di gestire un database di contatti interessati e targettizzati, quindi caratterizzati da un’alta probabilità di conversione.
Dalla parte opposta della barricata, il vantaggio del contatto persona/azienda sta nel ricevere soltanto le informazioni di cui ha bisogno e che possono interessarlo. Stop a pubblicità e offerte casuali e inutili.
Se lo scopo di tutta la filiera è la vendita, quello della lead generation è la costruzione di relazioni utili e produttive nel tempo, con un occhio sempre rivolto alla soddisfazione (e alla fidelizzazione) del cliente.
Vediamo nella pratica come fare lead generation in 4 punti:
1. Fissare un obiettivo: che sia aumentare gli iscritti alla newsletter o vendere un prodotto. Con l’obiettivo è importante fissare anche il budget che vogliamo impiegare. Gli obiettivi devono essere specifici, realistici, misurabili e definibili nel tempo, devono ottimizzare al meglio il budget destinato.
2. Lead magnet: ovvero ciò che diamo all’utente in cambio del suo contatto. Un ebook, un video, una guida, un buono sconto: in sintesi, un valore di scambio preciso, fruibile e inerente alla nostra attività.
3. Scelta degli strumenti in base all’obiettivo e al tipo di utenza.
4. Analisi dei risultati, fondamentale per capire se, come e quando la nostra campagna di lead generation ha funzionato, ripeterla e aggiustare il tiro: percentuale di conversioni, bounce rate, costi per singolo lead, profitti.
